Aprende las habilidades que te ayudarán en la compraventa de autos usados por cuenta propia, generando empatía con tu comprador, para cerrar el negocio como un profesional.
¿Sientes que tu auto usado es una gran oportunidad para explorar tus dotes en el rubro de la compraventa?
Seguir estos consejos te ayudará a empoderarte para lograrlo.
1. Para vender tu auto usado es identificarte con la persona interesada en comprar.
Este es un axioma básico en los negocios y en la vida misma. Cuando compras un producto o servicio quieres lo mejor por tu dinero: satisfacer una necesidad, con la mejor experiencia posible.
Como ser humano que integra una sociedad, pones en práctica este paradigma cultural todos los días, en cualquier situación transaccional: en el supermercado, en el cine, en la zapatería, y un largo etcétera. Ese mismo patrón es lo que motiva al comprador de tu auto usado.
¿Qué sentiste cuando compraste tu auto? Estabas consciente de adquirir una máquina recién salida del concesionario que te solucionaría la vida significativamente.
Ahora, que pertenece a la categoría de autos usados, debes entender que el precio ya no es el mismo que cuando era un 0 kilómetros.
Hay que esforzarse en investigar cuál es su valor real actual, quizás no sea el que imaginaste, pero igualmente, tu vehículo debe resultar atractivo para quien está buscando el máximo rendimiento por su dinero, aunque no se trate de un coche recién salido del concesionario.
Al manejarnos con información fidedigna, acerca de la relación, precio-condición del automotor, estamos actuando con transparencia y respeto por el comprador.
Nos estamos poniendo en su lugar, tal y como aspiramos a que se pongan del nuestro cuando estamos intercambiando bienes y servicios por nuestro dinero.
Este es el primer paso para generar empatía con quienes muestren interés por tu coche.
2. Tener o desarrollar buenas habilidades de comunicación es un factor clave para vender un auto usado.
La comunicación efectiva es un pilar fundamental para el éxito en la venta de autos usados. Permite establecer una conexión genuina con la persona, para comprender sus necesidades y alcanzar de manera satisfactoria.
Antes que nada, es relevante ponerse en sus zapatos. Tenemos que proyectar en qué es lo que originó su búsqueda exactamente y qué preocupaciones podría tener. Al entender sus necesidades, vas a poder adaptar tu enfoque para satisfacerlas.
3 Estas son las herramientas que debes poner en práctica durante cada reunión con posibles compradores
1. Escucha activa
No te empeñes en dominar la conversación. Escucha lo que la persona está buscando y presta atención a sus aspiraciones en un 100%: Si puedes, y te das maña, observa el lenguaje verbal y corporal del cliente.
Usa la técnica de las preguntas abiertas acerca de sus preferencias y el presupuesto. En ese momento, el potencial comprador puede contarte la razón para hacer el contacto y ver el vehículo.
Al escuchar cada pregunta y respuesta con amabilidad, vas a ir conociendo su perfil. Ofrece la oportunidad de conocer, inspeccionar y familiarizarse con la máquina.
Hacele saber que cuando quiera puede probar su calidad. Con esa actitud, estás invitando a que se sienta con confianza para preguntar o sugerir lo que quiera.
Hay que demostrarle interés por satisfacer todas sus expectativas acerca de tu coche.
2. Comunicación clara y concisa
Crea un ambiente de confianza y empatía dándole información precisa acerca del kilometraje, el uso que le diste y relata cómo es tener un auto de la marca y modelo que posees.
Destaca las características y beneficios: Explica cómo el vehículo cubrió tus necesidades y siempre hay que demostrar que todavía puede satisfacer a quien lo compre.
Las personas compran basadas en emociones, no solo por las características técnicas. Trata de conectar con el comprador a un nivel emocional. Preguntale cómo planea usar el auto luego de comprarlo.
Manejate con honestidad. No exageres cualidades, ni tampoco defectos. Lo que se ve es lo que hay.
3. Recibe las objeciones con calma para convertirlas en puntos a tu favor
Es muy importante que te prepares para recibir preguntas, prejuicios o muestras de desconfianza acerca del estado de tu vehículo. Esto es algo natural y puedes usarlo a tu favor para responder con calma y profesionalidad.
Te recomendamos no tomarte las objeciones como algo personal. En lugar de ignorarlas o tratar de persuadir a la persona para que las ignore, presta atención a sus preocupaciones de manera honesta y directa.
Debemos mostrar nuestra disposición para resolver cualquier problema que pueda surgir.
4. Si tu coche llenó los requisitos y generaste confianza, es momento de impulsar el cierre.
Después de haber respondido todas las preguntas y haber despejado todas sus preocupaciones, es el momento crucial para hacer el cierre de la venta.
Este paso es conocido como el cierre efectivo y requiere de habilidad y confianza. Para lograrlo, es crucial hacer una pregunta clara y directa o una frase que invite al comprador a tomar acción.
Algunas opciones podrían ser:
¿Estamos listos para dar el siguiente paso?
¿Tenemos un trato?
¿Listo para llevártelo?
¿Preparamos los papeles?
¿Empezamos con la transferencia?
¿Çancelo las citas con otra gente que viene a verlo?
Estas preguntas están diseñadas para impulsar al comprador hacia el cierre de la venta, sin presionarlo en exceso.
Tratemos de evitar lugares comunes de presión que no sean verdad como: “Hay que decidirse rápido porque hay otros que lo quieren comprar”. Si eso no está ocurriendo, no hay que mentir.
En cambio, si ya acordaste con otros posibles compradores otras citas, hay que aclarar que si no quiere comprometerse en el momento, vos lo vas a seguir mostrando a otras personas que mostraron su interés.
Es importante estar completamente preparados para guiar al comprador a través del proceso de compra de manera eficiente.
Esto implica tener toda la documentación necesaria lista, explicar claramente los pasos que deben seguirse y estar disponible para responder cualquier pregunta adicional que pueda surgir.
Al brindar una experiencia de compra sin contratiempos, estarás creando una impresión positiva que te van a asegurar referencias futuras y clientes satisfechos.
Si aún tienes dudas y te parece un proceso que te quita tiempo para otras prioridades que manejas, nosotros compramos tu auto usado en 72 horas, ahorrándote dolores de cabeza.
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